Produced by career-info
キャリアエヌ(career.n)|サイトマップ
キャリアエヌは「ビジネス」、「IT」、「転職」に関する様々な情報をお届けするWebメディアです。
2,072view

ABC分析による顧客分析/顧客管理

ABC分析による顧客分析/顧客管理|キャリアエヌ(career.n)
皆さんの中にも「ABC分析(エイビーシーぶんせき)」という言葉を聞いたことがある方も多いかと思います。

今回は、ABC分析による顧客分析/顧客管理について説明します。


はじめに


ABC分析は「重点分析」とも呼ばれ、元々は在庫管理における在庫品目や原材料などを所有金額により、下記の3つ

・重要管理品目(A)
・中程度管理品目(B)
・一般管理品目(C)

にクラス分けを行い分析を行う分析手法ですが、顧客分析/顧客管理、販売分析/販売管理にも応用されています。


ABC分析による顧客分析/顧客管理


ABC分析の基本的な考え方は、分析対象を

・Aランク
・Bランク
・Cランク

という3つのクラス分けを行うことになります。

例えば、顧客に対する年間売上高によるABC分析を行う場合、顧客に対する売上高が高い方から並べて、

・上位20%をAランク
・中位50%をBランク
・下位30%をCランク

売上比率によるクラス分け

のように、全体売上の比率からクラス分けを行い、重要顧客(Aランクの顧客)とそうでない顧客(Bランク、Cランクの顧客)を導き出すことにより、顧客管理における顧客へのランク付けや、ABC分析結果による経営戦略や営業戦略に活用します。

上記の例では年間売上高に対するABC分析の例を説明しましたが、顧客分析/顧客管理におけるABC分析の分析対象の観点は、「売上高」だけではなく、「利益」や「利益率」による分析や、分析周期についても「年間」だけではなく、「週間」、「月間」、「四半期」、「上下期」単位など、企業に適合した分析対象、分析周期で分析する必要があります。


ABC分析における「80:20」の法則


ABC分析において、「80:20」という法則があります。

ABC分析における「80:20」の法則とは、ABC分析の結果「上位20%が全体の80%を占める」という法則で、先程の例で言うと、年間売上高の上位20%(Aランクの顧客)が年間売上高全体の80%を占めるという法則で、「パレートの法則」に基づいた法則です。

ABC分析の結果が必ずしもこの「80:20」の法則、「パレートの法則」に当てはまるとは限りませんが、ABC分析においては一般的には良く言われている法則です。
■関連記事

■最新記事
■記事アクセスランキング
■カテゴリー/タグ

■人気記事



■ご意見・ご感想について

キャリアエヌ(career.n)|HOMEへHOME キャリアエヌ(career.n)|ページ先頭へページ先頭へ
キャリアエヌ(career.n)は「ビジネス」、「IT」、「転職」に関する様々な情報をお届けするWebメディアです。ビジネスライフにおける素朴な疑問や旬の話題について様々な情報を発信しております。
当サイトが皆様のビジネスライフにおいて少しでもお役に立てればと考えております。
キャリアインフォ
career.nについてリンクについて
ご利用規約プライバシーポリシーお問い合わせ